课程大纲

模组 1

  • 个人借贷主张分析
    • 客户必须向我们提供哪些资讯?
    • 客户应该向我们提供哪些额外资讯?
    • 我们如何分析这些资讯以检查其真实性?
  • CAMPARI 作为分析个人贷款命题的助记符
    • 特征:我们对客户的了解——例如他们在银行的业绩记录和以前的贷款历史
    • 能力:还款从何而来 – 客户有多少“备用”现金来为贷款还款提供资金?
    • 保证金:贷款的正确利率是多少 – 这是我们要求客户为我们的钱支付的“租金”,将反映适当的风险程度
    • 目的:客户为什么想要贷款 – 他们是否购买/融资银行可接受的购买,还款期是否适合这种类型的购买?
    • 金额:客户想借多少钱——他们是否为购买价格做出了任何贡献,或者银行是否要求贷款 100%?
    • 还款:还款时程表是怎样的 – 客户能否在贷款期限内维持这些付款?
    • 保险:我们期望提供什么担保(抵押品)——为银行提供它想要的“保险”的担保有多容易?

模组 2

贷方与客户之间的交互

  • 了解行为
    • 我们的行为是如何通过以前的互动(银行内部和外部)形成的?
    • 我们客户的行为是如何通过多次互动发展起来的
    • 我们如何确保我们了解客户的行为,同样重要的是,他们了解我们的行为...?
  • 有效 Communication
    • 我们所说的有效 Communication 是什么意思?
    • 第一印象对 Effective Communication 有何影响?
    • 不同的沟通方式对 Effective Communication 有何影响:面对面 / 音讯 / 电子邮件 / 等等?
  • 建立(和维护)融洽的关系
    • 了解情商在与客户建立(和保持)融洽的关系中 - 巧合的是,还与同事建立融洽的关系......
    • 在客户互动中使用 Goleman 的情商 5 个步骤
      • 自我意识
      • 自我 Management
      • 赋予动机
      • 移情
      • 社交技能
    • 融洽关系的层次 - 以及我们如何实现这些关系
    • 伯尔尼沟通模式——及其与融洽关系的联系
  • 访谈技巧
    • 获取正确的资讯
    • 在讨论中检查该资讯的准确性
    • 质疑歧义(或似乎不正确的资讯)
    • Asking for alternatives / 提供替代方案
    • 有效的倾听技巧

模组 3

  • 做出决定
    • 我们如何做出正确的决定?
    • 平衡“优点”和“缺点”
    • 然后重新分析 CAMPARI 资讯......
  • 构建贷款
    • 设置贷款以满足贷款的最佳“形状”:
      • 对银行来说是最佳的
      • 对客户最优
    • 创建适当的档并在预支资金之前签署它们......
  • 保险
    • 银行认为哪种证券适合这笔贷款?
    • 银行是否准备无担保贷款?
      • 为什么不呢。。。?
    • 客户必须提供哪些安全性?
    • 银行如何完善担保以确保在违约时得到充分保护?
  • …并获得回报!
    • 为贷款设置适当的监控流程,以确保按时还款始终(尽可能接近)
    • 如果还款偏离约定的时程表,我们需要采取什么行动
      • 我们从哪个阶段开始担心......?

模组 4

  • 监控贷款组合
    • 银行应该在整个贷款组合中实施哪些定期监控流程?
    • 银行应该寻找哪些早期预警信号?
    • 这些预警信号在哪个阶段实际上意味著贷款 (loans!) 失序了?
  • 客户互动(重新审视)
    • 如果贷款没有按照约定(和预期)进行,银行如何与客户沟通?
    • 与讨论贷款时的初始沟通相比,该沟通过程必须如何变化?
    • 修订后的访谈技巧
  • 谈判技巧
    • 与客户“谈判”以获得最佳解决方案所需的步骤是什么 - 无论是对客户还是对银行......?
    • 了解银行在达成协定时可用的IVC(廉价有价值优惠)和 WAP(Walk Away Positions)

模组 5

  • 坏账和呆帐
    • 银行如何确定贷款现在是“不良”的?
    • 现在尝试实现还款需要哪些步骤?
    • 现在,原始 CAMPARI 评估中的资讯发生了什么变化?
    • 目前的 CAMPARI 评估是什么?
      • 该银行如何从以前的评估中吸取教训,这些评估事后看来是错误的?
    • 银行应该如何重新安排贷款协定?
    • 银行应该何时开始实现其安全性?
    • 银行在“强迫”客户还款方面有什么法律追索权......?

(选择)模组 6

该课程还可以包括小企业贷款的分析和决策 - 适用于独资企业、合伙企业和非法人实体

  • 包括通过资产负债表、损益帐户和财务预测对更传统的财务资讯来源的评估
 21 小时

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